Πώς να μεγιστοποιήσετε τα προγράμματα κινήτρων ταξιδιού
Ένα μεγάλο μέρος των επαγγελματικών ταξιδιών σχετίζεται με ταξίδια κινήτρων. Τα ταξίδια παροχής κινήτρων είναι ταξίδια που σχετίζονται με επιχειρήσεις και έχουν σχεδιαστεί για να παρέχουν κίνητρα ή κίνητρα για να βοηθήσουν τους επιχειρηματίες να γίνουν πιο επιτυχημένοι.
Για να μάθετε περισσότερα για τα ταξίδια παροχής κινήτρων, David A. Kelly συνέντευξη Melissa Van Dyke, πρόεδρος του Ιδρύματος Διεθνούς Έρευνας, μια μη κερδοσκοπική οργάνωση που χρηματοδοτεί τις μελέτες της έρευνας και αναπτύσσει προϊόντα για τη βιομηχανία κινήτρων, όπως και βοηθώντας τους οργανισμούς να αναπτύξουν αποτελεσματικές στρατηγικές κινητοποίησης και βελτίωσης των επιδόσεων.
Ποια είναι τα προγράμματα παροχής κινήτρων για επαγγελματικούς ταξιδιώτες / εργαζόμενους;
Για πολλές δεκαετίες, οι διευθυντές και οι ιδιοκτήτες επιχειρήσεων έχουν χρησιμοποιήσει την υπόσχεση του ταξιδιού σε ελκυστικούς ή εξωτικούς προορισμούς ως εργαλείο κινητοποίησης τόσο με το εσωτερικό προσωπικό τους όσο και με τους συνεργάτες του. Αυτό που πολλοί άνθρωποι δεν συνειδητοποιούν, ωστόσο, είναι ότι κατά το τελευταίο μισό αιώνα υπήρξαν πολλές μεθοδολογίες και βέλτιστες πρακτικές με βάση την έρευνα που αναπτύχθηκαν γύρω από τα ταξίδια κινήτρων. Παρομοίως, υπάρχει σήμερα ένας ολόκληρος κλάδος επαγγελματιών με την τεχνογνωσία του πότε και πώς να χρησιμοποιήσει το ταξίδι κινήτρων ως εργαλείο κινητοποίησης μέσα στους οργανισμούς.
Στο πλαίσιο της μελέτης "Η Ανατομία ενός Κινήτρου Ταξιδιωτικού Προγράμματος", το Ίδρυμα Έρευνας Κινητικότητας έδωσε τον ακόλουθο συγκεκριμένο ορισμό για προγράμματα κινήτρων ταξιδιού:
"Τα προγράμματα incentive travel είναι ένα κίνητρο εργαλείο για την αύξηση της παραγωγικότητας ή την επίτευξη επιχειρηματικών στόχων στους οποίους οι συμμετέχοντες κερδίζουν την ανταμοιβή με βάση ένα συγκεκριμένο επίπεδο επίτευξης που καθορίζεται από τη διοίκηση. Οι εισπράκτες επιβραβεύονται με ένα ταξίδι και το πρόγραμμα έχει σχεδιαστεί για να αναγνωρίζει τους εισοδηματίες για τα επιτεύγματά τους . "
Ποιος θα τα έχει και γιατί;
Σε όλους σχεδόν τους κλάδους, τα προγράμματα ταξιδιωτικών κινήτρων χρησιμοποιούνται συχνά ως εργαλείο παροχής κινήτρων με εσωτερικές ή εξωτερικές ομάδες πωλήσεων, αλλά κάθε οργάνωση ή ομάδα εργασίας μπορεί να τα χρησιμοποιήσει αποτελεσματικά όταν υπάρχει κενό στην παραγωγικότητα ή σε μη πραγματοποιημένους στόχους εργασίας.
Η προηγούμενη έρευνα που διεξήχθη από τους Stolovitch, Clark και Condly προσέφερε μια διαδικασία οκτώ σταδίων, η οποία βοηθά τους πιθανούς ιδιοκτήτες προγραμμάτων να καθορίσουν σε ποια κίνητρα θα είναι αποτελεσματικά και παρέχει κατευθυντήριες γραμμές για την εφαρμογή.
Το πρώτο γεγονός αυτού του μοντέλου βελτίωσης της απόδοσης με κίνητρα (PIBI) είναι η αξιολόγηση. Κατά τη διάρκεια των λεπτομερειών διαχείρισης της φάσης αξιολόγησης, όπου υπάρχουν κενά μεταξύ των επιθυμητών οργανωτικών στόχων και της απόδοσης της επιχείρησης και όπου τα κίνητρα είναι βασική αιτία. Το κλειδί της αξιολόγησης αυτής είναι ότι το κοινό-στόχος έχει ήδη τις δεξιότητες και τα εργαλεία που απαιτούνται για να κλείσει το επιθυμητό κενό. Εάν υπάρχουν, τότε ένα πρόγραμμα ταξιδιωτικών κινήτρων μπορεί να είναι μια ισχυρή επιλογή.
Ποια είναι τα παραδείγματα των προγραμμάτων παροχής κινήτρων και η αξία που παρέχουν;
Στο "Μακροπρόθεσμος αντίκτυπος του ταξιδιού με κίνητρο σε μια ασφαλιστική εταιρεία", η έρευνα διαπίστωσε ότι το συνολικό κόστος του προγράμματος κινήτρων ταξιδιού ανά άτομο (και τους καλεσμένους) ήταν περίπου 2.600 δολάρια. Χρησιμοποιώντας το μηνιαίο μέσο όρο πωλήσεων $ 2.181 για όσους έχουν πιστοποιηθεί και ένα μέσο μηνιαίο επίπεδο πωλήσεων $ 859 ανά αντιπρόσωπο που δεν πληροί τις προϋποθέσεις, η πληρωμή του κόστους για το πρόγραμμα ήταν πάνω από δύο μήνες.
Στην Ανατομία ενός προγράμματος παροχής κινήτρων ταξιδιού (ITP), οι ερευνητές μπόρεσαν να αποδείξουν ότι οι καλοπληρωμένοι εργαζόμενοι τείνουν να αποδίδουν καλύτερα και να μένουν με την εταιρεία τους περισσότερο από τους συνομηλίκους τους. Τα καθαρά λειτουργικά έσοδα και η διάρκεια των συμμετεχόντων στο ITP ήταν σημαντικά υψηλότερα από ό, τι για εκείνους που δεν συμμετείχαν.
Από τους 105 υπαλλήλους που συμμετείχαν στο ταξίδι κινήτρων της εταιρείας, το 55% είχε βαθμολογίες υψηλής απόδοσης και διάρκειας τεσσάρων ετών ή περισσότερο (σημαντικά υψηλότερο από το μέσο εργαζόμενο) και το 88,5% είχε βαθμολογίες υψηλής απόδοσης. Αλλά τα οφέλη των προγραμμάτων παροχής κινήτρων δεν είναι μόνο νομισματικά και αριθμητικά. Η μελέτη αυτή ανέλυσε επίσης ορισμένα οργανωτικά οφέλη, συμπεριλαμβανομένης της θετικής οργανωτικής νοοτροπίας και του κλίματος, και περιέγραψε τα οφέλη για τις κοινότητες που εξυπηρετούσε το ταξιδιωτικό πρόγραμμα.
Πρόσθετες μελέτες περιπτώσεων:
- Μελέτη περιπτώσεων κινήτρων κινήτρων καναλιού
- Μελέτη περίπτωσης ταξιδιού με βάση την υποψηφιότητα
Ποιες είναι οι προκλήσεις που συνδέονται με τη δημιουργία ενός προγράμματος;
Οι κύριες προκλήσεις με τα προγράμματα τείνουν να παραμένουν μέσα σε σφιχτούς προϋπολογισμούς και να εκτελούν ένα αποτελεσματικό πρόγραμμα που δείχνει κάποιο επίπεδο απόδοσης.
Η ανατομία μιας μελέτης ITP παρείχε πέντε συνιστώμενα στοιχεία για τις προσπάθειες Travel Incentive Travel για να είναι επιτυχής. Επιπλέον, για να μεγιστοποιηθεί το όφελος από ένα πρόγραμμα ταξιδίων με κίνητρα, η έρευνα κατέληξε στο συμπέρασμα ότι το κίνητρο πρέπει να περιλαμβάνει:
- Τα κριτήρια κερδοφορίας και επιλογής για την ανταμοιβή πρέπει να συνδέονται σαφώς με τους επιχειρηματικούς στόχους
- Η επικοινωνία σχετικά με το πρόγραμμα και οι προόδους των συμμετεχόντων προς τους στόχους πρέπει να είναι σαφείς και συνεπείς.
- Ο σχεδιασμός του ταξιδιωτικού προγράμματος, συμπεριλαμβανομένων των επιθυμητών προορισμών, των διαδραστικών συνεδριών και του ελεύθερου χρόνου για τους μισθωτούς, θα πρέπει να προσθέσει στον γενικό ενθουσιασμό
- Τα στελέχη και τα βασικά διευθυντικά στελέχη θα πρέπει να λειτουργούν ως κεντρικοί φορείς για να ενισχύσουν τη δέσμευση της εταιρείας για το πρόγραμμα επιβράβευσης και την αναγνώριση
- Η εταιρεία θα πρέπει να τηρεί λεπτομερή αρχεία που να αποδεικνύουν την παραγωγικότητα των δικαιούχων και τη συμβολή τους στην οικονομική απόδοση της εταιρείας.
- αναγνώριση των δικαιούχων
- ευκαιρίες δικτύωσης για τους κορυφαίους καλλιτέχνες για τη δημιουργία σχέσεων με άλλους κορυφαίους εκτελεστές και διαχείριση κλειδιών
- συνεργασία μεταξύ των κορυφαίων εκτελεστών και της διοίκησης σχετικά με τις βέλτιστες πρακτικές και ιδέες
- κίνητρα των μισθωτών να συνεχίσουν να επιτυγχάνουν υψηλή απόδοση.
Το πόσο μέρος του περιεχομένου των συναντήσεων να συμπεριληφθεί σε ένα πρόγραμμα ταξιδίων με κίνητρα τείνει επίσης να είναι μια πρόκληση με τους σχεδιαστές να επιτρέπουν στους συμμετέχοντες να δαπανούν περίπου το 30% της εμπειρίας τους στις συναντήσεις.
Ποια είναι η απόδοση επένδυσης (ROI) σε αυτούς τους τύπους προγραμμάτων;
Στην ερευνητική μελέτη της, "Το Ταξίδι κινήτρων βελτιώνει την παραγωγικότητα; "Το IRF διαπίστωσε ότι το Travel Incentive είναι ένα εργαλείο προώθησης πωλήσεων που λειτουργεί καλά στην αύξηση της παραγωγικότητας των πωλήσεων. Στην περίπτωση της εξεταζόμενης εταιρείας, η παραγωγικότητα αυξήθηκε κατά μέσο όρο κατά 18%.
Στη μελέτη "Μέτρηση του ROI των προγραμμάτων παροχής κινήτρων για τις πωλήσεις", το δείγμα ROI σε ένα πρόγραμμα πωλήσεων αντιπροσώπων χρησιμοποιώντας τα δεδομένα Post-Hoc ως ομάδα ελέγχου ήταν 112%.
Η επιτυχία αυτών των προγραμμάτων φυσικά, ωστόσο, εξαρτάται από το πόσο καλά το πρόγραμμα σχεδιάζεται και εκτελείται. Στη μελέτη "Αξιολόγηση του αντίκτυπου των προγραμμάτων παροχής κινήτρων για πωλήσεις", η μελέτη διαπίστωσε ότι εάν ο οργανισμός δεν είχε συντελεστή στις αλλαγές που έπρεπε να εμφανιστούν στις διαδικασίες ανάντη και κατάντη, το πρόγραμμα Travel Incentive Travel θα είχε απόδοση ROI -92%. Ωστόσο, όταν αυτές οι αλλαγές εξετάστηκαν και εφαρμόστηκαν, το πρόγραμμα πέτυχε πραγματική απόδοση επένδυσης (ROI) 84%.
Ποιες είναι οι τρέχουσες τάσεις;
Οι πρωταρχικές τάσεις στα Προγράμματα Ταξιδιωτικών Κινήσεων (και ο αντίστοιχος αριθμός σχεδιαστών που χρησιμοποιούν αυτές τις επιλογές) είναι:
- Τα Social Media για προώθηση (40%)
- Εικονική (33%)
- Εταιρική κοινωνική ευθύνη (33%)
- Wellness (33%)
- Μηχανική παιγνίων ή παιγνίδι (12%)