Q & A με τον Randy Alleyne, Πρόεδρο της GOGO Vacations
Ερ .: Ο κ. Randy Alleyne, έχετε διατελέσει Πρόεδρος του GOGO Worldwide Vacations για ένα μικρό χρονικό διάστημα. Μία από τις πρώτες μεγάλες πρωτοβουλίες σας είναι " Travel Agent First ". Πείτε μας πώς έγινε αυτό.
Α: Για τους τελευταίους μήνες, έχω καταστήσει μια προτεραιότητα να καταλάβω τι είναι σημαντικό για τους ταξιδιωτικούς πράκτορες. Έχουμε πειραματιστεί σε λίγα σημεία. Δεν θέλαμε να κάνουμε ό, τι όλοι οι άλλοι. Θέλαμε να ξεπεράσουμε.
Ε: Η αποζημίωση του πράκτορα ήταν η πρώτη σας προτεραιότητα;
Α: Όταν συναντήθηκα στην επιτροπή καθοδήγησης, μου έδωσαν πολλές πληροφορίες σχετικά με τα θέματα που έπρεπε να αντιμετωπίσουμε. Το δυναμικό κέρδους ήταν ένα από τα μυριάδες πράγματα που έπρεπε να υπάρχουν. Ήταν ένα από τα ευκολότερα. Δεν υπήρξε καμία επένδυση που έπρεπε να κάνω. Δεν έπρεπε να διαθέσω τίποτα. Έψαξα τον τρόπο με τον οποίο διεξάγουμε την επιχείρησή μας. Αποφασίσαμε ότι δεν πρόκειται απλά να δώσουμε στους πράκτορές μας έναν αριθμό. Θα τους δώσουμε μια ταξινόμηση.
Ε: Πώς περιγράφεις τα τρία νέα επίπεδα που έχεις δημιουργήσει;
Α: Ναι. Ο πρώτος είναι ο πράκτορας κρατήσεων. Το θεωρούμε ως μια νέα σχέση. Μπορεί να ήταν στην επιχείρηση για 20 χρόνια. Αλλά από τη σκοπιά του τρόπου με τον οποίο συναλλάσσονται μαζί μας, είναι καινούργιοι. Πρέπει να τους φροντίσουμε και να τους δώσουμε τους λόγους για τους οποίους πρέπει να συνεργαστούν μαζί μας. Τους εξυπηρετούμε έτσι ώστε να μπορούν να εξυπηρετήσουν τον πελάτη.
Η δεύτερη βαθμίδα είναι ο Συνεργαζόμενος Συνεργάτης. Αυτή είναι η μεγαλύτερη ομάδα.
Αυτοί οι πράκτορες εκτελούν μια λειτουργική επιχείρηση. Έχουν βρεθεί καλή αξία μαζί μας και θέλουν να πάρουν την επιχείρησή τους στο επόμενο επίπεδο. Τονίζουμε την εκπαίδευση και μια διαδραστική πλατφόρμα. Δουλεύουμε χέρι για να βρούμε νέες λύσεις για να τους βοηθήσουμε να καταλάβουν ποιος είναι ο πελάτης τους. Υπάρχει έως και 25 τοις εκατό περισσότερες δυνατότητες κέρδους μέσα σε αυτό το διάστημα.
Οι Premier Agents μας οδηγούν σε μεγάλες επιχειρήσεις. Εργαζόμαστε πραγματικά για σημαντικές ευκαιρίες για να βοηθήσουμε τον μεσίτη αυτής της επιχείρησης.
Ερ .: Μπορείτε να μας πείτε πιο συγκεκριμένα ποιες είναι οι προμήθειες;
Α: Θα αποφύγουμε να μοιραστούμε τις πραγματικές προμήθειες. Δεν δίνω έμφαση στις προμήθειες καθαυτές. Δεν πρόκειται μόνο για προμήθεια. Τα κέρδη είναι μόνο ένα μέρος αυτής. Υπάρχουν άλλα σημαντικά πράγματα που εισάγουμε, όπως η εκπαίδευση και η τεχνολογία. Αυτό είναι μόνο η πρώτη φάση σε μια σειρά από ανακοινώσεις.
Ε: Τι μπορείτε να μας πείτε για τις νέες πλατφόρμες που εισάγετε;
Α: Έχουμε μερικές επαναστατικές πλατφόρμες που φέρνουμε. Το πρώτο αφορά τις κλήσεις πωλήσεων. Η πρωτότυπη κλήση πωλήσεων περιλαμβάνει έναν διαχειριστή ανάπτυξης επιχειρήσεων που πηγαίνει από έναν οργανισμό στον άλλο. Ένας διαχειριστής στην εταιρεία μας έχει συχνά 1500 πράκτορες στην αγορά τους. Αυτό θα μπορούσε να διαρκέσει επτά ή οκτώ μήνες για να τους επισκεφθείτε. Αλλά εισάγουμε μια εικονική πλατφόρμα. Στέλνουμε στον πράκτορα έναν σύνδεσμο που μπορούν να κάνουν κλικ σε μια άμεση γη στην πλατφόρμα επιφάνειας εργασίας του BDM. Μπορούν να δουν μια πλήρη εμφάνιση των προϊόντων και των υπηρεσιών μας. Μπορούν να δουν όλα τα δεδομένα για την επιχείρησή τους σε πραγματικό χρόνο, σε μια διαδραστική λειτουργία με τον διαχειριστή πωλήσεων.
Ε: Έχετε δοκιμάσει το beta ήδη το σύστημα;
Α: Οι πράκτορες που έχουν βιώσει το σύστημα μας έχουν επαίνεσε. Λένε ότι αισθάνονται ότι έχουν έναν υποστηρικτικό εταίρο. Τα BDMS μας έχουν μαζί τους τα πιο σύγχρονα δισκία ανά πάσα στιγμή. Κάθε φορά που ένας πράκτορας καλεί να πει «θέλω να κάνω μια κλήση πωλήσεων τώρα», μπορούν να δουν το BDM να κινείται μέσα από την οθόνη του. Είναι πραγματικά εξαιρετική τεχνολογία.
Ε: Οποιαδήποτε άλλη νέα τεχνολογία μπορείτε να μας πείτε;
Α: Είμαστε προφορικές δοκιμές beta. Είναι μια ενιαία στάση για πράκτορες. Ένα έγγραφο μιας σελίδας με κάθε οικονομική λεπτομέρεια για την επιχείρηση αυτού του πράκτορα. Έχει απόδοση πωλήσεων, κερδοφορία, κέρδη, πωλήσεις προηγούμενου έτους και μίγμα προϊόντων προορισμού. Οι πράκτορες μπορούν να το χρησιμοποιήσουν για να καταλάβουν πραγματικά πού πηγαίνουν οι επιχειρήσεις τους. Αυτό είναι κάτι που χτίσαμε στο σπίτι. Οι πράκτορες που το βιώσαμε, μας λένε ότι κανένας άλλος προμηθευτής δεν είναι σε θέση να παρέχει αυτό το επίπεδο λεπτομέρειας.
Είναι ιδιαίτερα χρήσιμο αν ένας πράκτορας θέλει να δει τις δυνατότητές του. Αν έχουν πωλήσεις 3 εκατομμυρίων δολαρίων, θα τους ενημερώσουμε ποιες μεταβλητές χρειάζονται για να φτάσουν τα 4 εκατομμύρια δολάρια. Οι πράκτορες το αγαπούν.
Ε: Πώς σας βοήθησε το προηγούμενο ιστορικό σας να καταλήξετε σε αυτές τις καινοτομίες;
Α: Η προηγούμενη ζωή μου είχε δύο μοναδικές εμπειρίες. Ξεκίνησα εκτελεστική σταδιοδρομία με τη Walmart και εκεί είμαστε εκτεθειμένοι σε τόσα πολλά. Υπάρχουν τόσα πολλά κινούμενα κομμάτια, πρέπει να είστε ευκίνητοι. Στη συνέχεια πήγα στο Circuit City, μια εταιρεία που αγωνίστηκε πραγματικά για να είναι άκαμπτη στον τρόπο σκέψης. Ήταν όλα τα νέα gadgets και συναρπαστικά πράγματα, αλλά ήταν άκαμπτα και αργή να προσαρμοστούν. Όταν εντάχθηκα στο GOGO συνειδητοποίησα τι είναι μερικές από τις ευκαιρίες και τι χρειάζονται πραγματικά.
Ερ: Τι παρατηρήσεις έχετε σχετικά με την επιχείρηση τουριστικών πρακτόρων εν γένει;
Α: Πιστεύω ότι όλοι δεν μπορούμε να συνεχίσουμε να κάνουμε το ίδιο πράγμα με τον ίδιο τρόπο. Βρίσκω σε αυτόν τον κλάδο ότι είναι πάρα πολύ μια προσέγγιση εμπορευμάτων για την εξυπηρέτηση των πρακτόρων μας. Δεν πρόκειται μόνο για προορισμούς. Αλλά όταν ήρθα εδώ, αυτή ήταν η πειθαρχία μας. Καθώς παρατηρώ τον ανταγωνισμό παρατηρώ ότι αυτό είναι πρότυπο. Πρέπει να διατηρήσουμε τη βιομηχανία καινοτόμο και συναρπαστικό και πρέπει να τη διατηρήσουμε σχετική. Δεν είμαι σίγουρος αν οι ομολόγοι μου θα αποφασίσουν να ακολουθήσουν, να πάνε σε διαφορετική κατεύθυνση ή να μείνουν εκεί που είναι. Αλλά πρέπει να διατηρήσουμε τα πράγματα καινοτόμα και σχετικά με τους πράκτορες. Δεν θέλω μόνο να μεταφέρω προϊόν σε τιμή. Θέλω να είμαστε πόρος για την εκπαίδευση, για μοναδικές και καινοτόμες πλατφόρμες και εργαλεία.
Ε: Ποια πρόσθετα προϊόντα και εργαλεία θα εισαγάγετε κατά το επόμενο έτος;
Α: Έχουμε μια σουίτα προϊόντων που μπορούν να βοηθήσουν στη δημιουργία επιχειρήσεων για τους πράκτορές μας. Τους επόμενους μήνες θα τους καταρρίψουμε. Θα έχουμε νέες ιδέες σε fam trips και συνέδρια μάθησης. Τα Fams δεν θα είναι απλώς μια ευκαιρία να πάτε και τουριστικά θέρετρα. Θα τους δώσουμε ευκαιρίες να βιώσουμε το πώς είναι να είσαι πελάτης. Είναι σημαντικό να πάτε σε μια χώρα και να ξέρετε πώς είναι να είστε εκεί. Όταν μπήκα στο πρώτο ταξίδι fam, ήμουν στον προορισμό για τέσσερις ημέρες. Ποτέ δεν είχα την ευκαιρία να δω τη γειτονιά. Ήμουν στο θέρετρο όλη την ώρα. Θέλουμε οι πράκτορες να έχουν χρόνο να βιώσουν τον προορισμό μόνοι τους. Θέλουμε να βγουν έξω, να απολαύσουν την τοπική κουζίνα και τους ανθρώπους.
Ερ: Τι γίνεται με τις αλλαγές στα μαθήματά σας;
Α: Κάναμε βιτρίνες και συνέδρια μάθησης. Μπήκα μέσα και θα υπήρχαν 150 πράκτορες και 50-75 προμηθευτές. Ρώτησα έναν πράκτορα γι 'αυτό και είπε ότι δεν μπόρεσε να μιλήσει σε όλους που ήθελε να συναντηθεί. Τότε ρώτησα έναν προμηθευτή τι έβγαλε από αυτό. Είπε, «πέντε επαγγελματικές κάρτες». Αυτό δεν είναι πολύ αποτελεσματικό, δεδομένου ότι όλο το χρόνο, οι πράκτορες χρημάτων και προσπάθειας και οι προμηθευτές δαπανούν για να παρακολουθήσουν. Έτσι το έχουμε καθορίσει. Τώρα κάνουμε συνέδρια μάθησης το πρωί. Είναι πραγματικές τάξεις των επιχειρήσεων σε θέματα όπως πώς να είναι καλύτερος έμπορος. Στη συνέχεια, κάνουμε ταχύτητες των τεσσάρων λεπτών, όπου οι πράκτορες εγγράφονται για τους προμηθευτές που πραγματικά ενδιαφέρονται. Τώρα αυτοί οι προμηθευτές αφήνουν με 150-300 επαγγελματικές κάρτες και δεκάδες ισχυρούς οδηγούς. Και οι πράκτορες πηγαίνουν μακριά με νέες σχέσεις που μπορούν να χτίσουν επάνω όταν επιστρέψουν στην πατρίδα τους. Τελειώνουμε με ένα πάρτι, ένα σημείωμα υψηλής ενέργειας. Αυτό είναι κάτι που έχουμε δοκιμάσει και είναι μια από τις πολλές καινοτομίες που έρχονται.